OVER: el laboratorio que conquistó la cuna de la cosechadora

Si como cuna de la cosechadora alguna vez fue el pueblo que más acero per cápita consumió en Argentina; hoy San Vicente -una ciudad en la provincia de Santa Fe- es la mayor exportadora per cápita de fármacos veterinarios de todo el país. Este nuevo título no es azaroso sino producto de la inversión constante de la familia Esborraz, a través de OVER, laboratorio que este año, en su 40° aniversario, superará los US$ 10 millones en exportaciones abasteciendo 50 mercados alrededor del mundo.

“Empleamos casi 200 personas entre directas e indirectas en un pueblo de unos 5.500 habitantes. Nuestro principal desafío es captar y retener talento generando una propuesta de valor para que los colaboradores quieran quedarse”, señala Diego Esborraz, director y gerente Operativo de OVER en una nueva entrega especial de “Empresas de familia”, a través de MOTIVAR.

“Hoy San Vicente es uno de los pocos lugares que crece en la región y es consecuencia del trabajo en conjunto de las industrias y las instituciones”, agrega quien también encarna la segunda generación de la familia en el sector.

Héctor Otmar Esborraz, fundador y CEO de OVER, también en diálogo con MOTIVAR destacó con orgullo el crecimiento de la empresa. Solo en la última década, el laboratorio triplicó su tamaño al calor de más de US$ 7 millones en inversiones y el número de colaboradores directos saltó de 60 a 175. Hoy, son el mayor empleador privado de esta localidad, sobre la Ruta Nacional 34.

Hacerse un lugar en la industria

La Organización Veterinaria Regional, más conocida como OVER, tuvo su origen en 1981 con el registro de su primer producto, la penicilina estreptomicina, un antibiótico de amplio espectro. Así desembarcó en un mercado que lideraba el Instituto San Jorge Bagó. Pero no fue hasta una década más tarde que las ventas empezaron a despegar.

“En 1991 el lanzamiento de Synect Pour On nos permitió ingresar de lleno en otras veterinarias y sumar los primeros distribuidores”, recuerda Esborraz que de la mano Guillermo Cúneo, un colega de San Vicente, poco tiempo antes habían abierto dos veterinarias, entre esa localidad y Angélica, ambas en el centro oeste de Santa Fe. “Así sumamos los primeros viajantes, pero pronto se nos ocurrió poner el producto en la mano del cliente porque la logística era un verdadero problema en aquellos tiempos”, rememora. Y agrega: “Eso nos llevó a desarrollar nuestra propia flota; adaptamos camionetas carrozadas con estanterías. Así, nuestros vendedores entregaban el producto a los médicos veterinarios puerta a puerta”. Esas camionetas mutaron a camiones de los cuales llegaron a tener seis en los ‘90. Hoy, son 12 las combis con estanterías adaptadas que recorren el país a diario con los productores de OVER.

“En los ‘90 las ventas crecían a una tasa de dos dígitos sobre todo porque, en 1993, habíamos diseñado un bidón autodosificador que facilitaba la aplicación del producto. Muchos nos imitaron, incluso aún hoy en la industria de los combustibles lo utilizan”, resalta su fundador.

La ivermectina inyectable fue otro hecho trascendental en el crecimiento de la compañía, no solo porque superó pruebas estrictas del Senasa.

“El Vermectin LA Premium 3,15%, por ejemplo, fue la primera ivermectina larga opción aprobada en la Argentina, incluso previo a la multinacional Merial”, señala Esborraz padre.
Para 1998, OVER sumaba más de 20 colaboradores y ya tenía presencia en el exterior, representando al menos un 10% de los ingresos.

“En esos años, siempre tuvimos un mismo objetivo que era crecer registrando al menos diez productos cada año y con esa mayor oferta, incrementar las ventas”, asegura su fundador.

“Siempre tuvimos un mismo objetivo que era crecer registrando al menos diez productos cada año y con esa mayor oferta, incrementar las ventas”. Héctor Otmar Esborraz, fundador y CEO de OVER.

La caravana insecticida fue uno de esos registros que les permitió crecer más rápido. “Fueron las primeras aprobadas en el país y tuvieron buena aceptación al punto tal que vendemos un millón de unidades anuales, incluso hasta el día de hoy en todos los mercados internacionales”, agrega el titular de la compañía asentada en San Vicente.

En los divorcios suele haber bienes para repartir y mucho más cuando, como en este caso, se trata de 30 años de vínculo. Fue en 2012 que culminó el proceso por el cual la familia Esborraz adquirió el 50% del paquete accionario de OVER a su socio, Guillermo Cúneo.

A lo largo de esas tres décadas, las familias adquirieron inmuebles rurales e incluso sumaron otra aventura industrial con la compra de la quiebra de la histórica fábrica de cosechadoras Bernardin, también asentada en San Vicente.

Sin embargo, Argentina y pasaron cosas.

La crisis de 2001 fue un verdadero desastre y, sin acceso al financiamiento, ese negocio no prosperó. Algo que lamentablemente sucedió con otras fábricas nacionales de cosechadoras.
Finalmente, hace casi una década, Cúneo retuvo esa sociedad y una porción mayor de campos, mientras que la familia Esborraz se hizo con el control total del laboratorio.

En todo ese proceso Mariano Esborraz, actual director y gerente Financiero de la compañía tuvo un rol significativo. “Mi primer recuerdo de OVER es un día que estábamos en mi casa y suena el teléfono porque se había incendiado la planta. Fue en 1998, teníamos un espacio donde sintetizamos ivermectina en un proceso que utilizábamos hidrógeno y un escape generó un incendio, pero no fue nada grave”, desdramatiza su hermano, Diego Esborraz.
Solo 10 días más tarde, la planta estaba operativa nuevamente.

Su padre, aporta otro recuerdo de Diego, cuando aún estudiaba en Córdoba: “Estábamos por lanzar una división de pequeños animales, a través de una extensión de certificados y me dijo: “Comprame el traje y el maletín”, con claras intenciones de sumarse al negocio”.

La trascendencia es uno de los pilares de toda empresa de familia y el caso de OVER no es la excepción.

“Como segunda generación, tenemos una enorme responsabilidad: no solo continuar el legado, sino que hacerlo crecer. Al menos, hasta ahora hemos hecho un gran trabajo porque la empresa triplicó el valor de mercado. Tuvimos muchas ofertas de compra que siempre desistimos, porque tenemos por delante un crecimiento orgánico muy importante”, asegura uno de los cinco herederos de Héctor Otmar Esborraz. Completan ese cuadro familiar las hermanas Victoria, Jimena y Cecilia Esborraz, con diversos roles dentro y fuera de la compañía.

“El propio crecimiento de la empresa te lleva a hacer inversiones permanentes. Hoy, trabajamos 16 horas diarias en dos turnos y quizás debamos operar las 24 horas del día. Necesitamos aumentar la capacidad instalada”, confiesa el CEO del laboratorio. Su hijo aporta una reflexión en ese sentido: “leí que Martín Migoya, socio de Globant, dice que están las empresas que crecen y las que no, no hay nada en el medio, y coincido plenamente. Invertir es un camino de ida. Un proyecto te lleva al otro”. Ahora mismo, la familia Esborraz está definiendo un programa de inversiones por más de U$S 6 millones.

“Sumaremos una planta de inyectables, un laboratorio de control de calidad, y una nueva planta de antiparasitarios externos, además de ampliar el depósito de insumos, todo de cara a los próximos cuatro años”, detalla el joven empresario que también tiene un rol activo en ganar nuevos mercados en el exterior.

Pensar en grande

“La industria veterinaria argentina es muy buena y muchas empresas hacen las cosas con mucha calidad, algo que queda en evidencia por la presencia de nuestros productos y marcas en toda América Latina. A su vez, pueden aparecer firmas de Colombia y Brasil, pero no existen empresas de otros países”, reflexiona Diego Esborraz al respecto.

“A su vez, tenemos un embajador privilegiado en el resto del mundo que es la carne argentina. En Medio Oriente, por ejemplo, estiman que si nuestra carne es la mejor del mundo los productos veterinarios también deben serlo”, asegura.

África, Brasil y México son tres mercados que están en la mira de OVER. “Son las geografías donde apuntamos a crecer”, confiesan a coro. A su vez, la división de biológicos también ocupará un espacio más importante en el futuro, donde hoy, solo tercerizan la producción. “Y siempre miramos segmentos de rápido crecimiento como el de pequeños animales”, señala el gerente de Operaciones de la empresa que recientemente sumó la línea de Heilen Blitz.

En cuanto a exportaciones, el laboratorio desarrolló una política paulatina de crecimiento que lo llevó a tener presencia de forma directa e indirecta en 50 mercados. “No nos perdíamos ni una misión comercial”, recuerda su fundador. Y si el año pasado OVER exportó por US$ 8 millones, en el presente ejercicio la presencia en el exterior se espera que crezca por sobre el récord histórico y logre incluso representar la mitad de los ingresos de la empresa.

“La posibilidad de instalar una planta en el exterior está en nuestros planes desde hace años, como por ejemplo en Uruguay, donde ya tenemos una sociedad registrada. A su vez, la apertura de oficinas propias en México y Brasil se suman a los planes de mediano plazo”, agrega Héctor Otmar Esborraz, titular de una firma que invierte hasta 5 puntos de sus ventas en I+D.

En cuanto a los segmentos en los que participa, la línea de endectocidas (antiparasitarios) sigue siendo el caballo de batallas de OVER y los antiparasitarios externos tienen una gran participación. A su vez, tiene la línea de antibióticos y sus distintas combinaciones, y sin olvidar los garrapaticidas.

“Si bien en la industria hay empresas asentadas en el interior, nosotros estamos en el interior del interior. Somos el único laboratorio de esta escala en un pueblo tan pequeño. Hasta hace no mucho tiempo, nos era más costoso enviar un flete desde San Vicente hasta el puerto, que desde el puerto a Nicaragua”, ejemplifica las peripecias de ser industrial, su gerente de Operaciones que, ante la reiterada consulta sobre si OVER está en venta, afirma: “tuvimos ofertas, pero no está en nuestro planes”.

Una historia en primera persona

A Héctor Otmar Esborraz no le resulta descabellado pensar que hoy un grupo de veterinarios pueda asociarse e invertir en la elaboración de productos veterinarios en Argentina, tal como él lo hizo con Guillermo Cúneo hace 40 años. Si bien los estándares y las regulaciones cambiaron (y aumentaron), lo cierto es que se puede comenzar con un producto a la vez.
Un camino similar al que él transitó.
Esborraz se recibió de médico veterinario en la UBA y jamás pensó que podía convertirse en un empresario de la industria. En los inicios, la Organización Veterinaria Regional consistió en la apertura de dos clínicas veterinarias, entre Angélica y San Vicente, en el centro oeste de la provincia Santa Fe.
Si bien las tareas se repartían casi en partes iguales entre tambo y cría, no había elementos de diagnóstico como ahora y en los tambos se hacía un chequeo de brucelosis y tuberculosis para lo cual la incipiente sociedad llegó a sumar más de 80 tambos en esa condición para la década del 70.
Su trabajo se cernía al rol veterinario con muchos casos clínicos y una incipiente pata comercial, a través de la cual colocaban productos de firmas que ya no existen como Lauda. En una zona con 40.000 vacunos llegaron a colocar 25.000 dosis de antiaftosa en tiempos donde firmas como Estrella Mérieux e Instituto Rosenbusch convivían con Bayer y Pfizer (hoy Zoetis).

NdR: La nota fue escrita por el sanvicentino Facundo Sonatti para el sitio Motivas ([email protected])